Mondragon Sulama Sistemleri: Stratejiden İki Kat Büyümeye Giden Yol
2005 yılıydı. Küresel sulama sektörünün devlerinden İspanyol Mondragon Sulama Sistemleri, Türkiye pazarında yedi yıldır var olmasına rağmen arzu ettiği pazar payına ulaşamamanın sancısını çekiyordu. Türkiye Genel Müdürü'nden aldığımız pazarlama planı hazırlama teklifi, bizim için sadece bir iş değil, aynı zamanda derinlemesine bir sektörel analiz ve strateji geliştirme fırsatıydı.
Mondragon'un ürün gamını titizlikle inceledik, şirketin felsefesini ve vizyonunu anlamaya odaklandık. Pazarda neden geri kaldıklarını anlamak için geleneksel yaklaşımların dışına çıkarak, ürünün yüksek kalitesini ve teknik özelliklerini göz ardı eden sıradan fiyat rekabeti stratejilerinin ana problem olduğunu gördük. Hazırladığımız pazarlama planı, ürünün benzersiz değerini doğru müşteri segmentiyle buluşturacak, fiyat rekabetinden ziyade değer odaklı bir konumlandırma üzerine kuruluydu.
Ancak hazırladığımız bu iddialı plan, sektörün tecrübeli pazarlama müdürlerine sunulduğunda, şaşırtıcı bir tepkiyle karşılaştı: Planın gerçekçi bulunmadığı belirtildi. Bu durum, bize bir kez daha, kalıplaşmış düşüncelerin ve ezberlenmiş stratejilerin değişime ne denli dirençli olabildiğini gösterdi.
Bu aşamadan sonra Mondragon'un bize yaptığı teklif, projenin seyrini değiştirdi: Uygulayıcı danışmanlık. Sadece bir plan sunmakla kalmayacak, aynı zamanda firmanın satış ağını kuracak ve hedef ciro odaklı çalışacaktık. Bu, Mondrasıgon'un cesur bir kararı ve bize olan güveninin somut bir göstergesiydi.
Sahaya indik. Önceki ezberleri bozarak, Mondragon'un yüksek kaliteli ve teknik ürünlerinin hak ettiği değeri bulacağı niş segmentlere odaklandık. Birinci yılın sonunda geldiğimiz nokta, planımızın ne denli gerçekçi ve uygulanabilir olduğunu kanıtladı: Anlaştığımız hedefin tam iki katını gerçekleştirdik! Daha da yukarı çıkmamızın önündeki tek engel, sulama malzemelerinin mevsimsel satışı nedeniyle yurt dışındaki stok sorunuydu. Bu başarı, sadece bizim için değil, Mondragon için de bir dönüm noktası oldu.
Başlangıçta bir yıllık olarak planlanan anlaşmamız, birinci yıl sonunda firmanın hedeflerini gerçekleştirmek için gerekli altyapıya erişmiş olmasına rağmen, dört yıl daha uzatıldı. Bu, bizim stratejik derinliğimizin, uygulama yeteneğimizin ve sonuç odaklı yaklaşımımızın ne denli güvenilir ve etkili olduğunu ortaya koyan bir zaferdi.
Mondragon projesi, bir ürünün değerini anlamanın, kalıpların dışına çıkmanın ve sahadaki tutkulu uygulamanın, sektörün ön yargılarını nasıl yıkabileceğini gösteren, gerçek bir başarı hikayesidir. Bu proje, sadece bir pazar payı artışı değil, aynı zamanda doğru stratejiyle yaratılan dönüşümün ve beklentilerin üzerinde bir performansın somut bir kanıtıdır.